操盘的升级,实效的“社会时空”定位法

摘要: 高地价,结束板块,制造楼盘的脱离感 今天十陵那个城乡结合部,楼面价已拍到1.2万。售价加上合理利润,妥妥的定

12-15 10:28 首页 观念研究院

高地价,结束板块,制造楼盘的脱离感

 

今天十陵那个城乡结合部,楼面价已拍到1.2万。售价加上合理利润,妥妥的定价2.5万,但是周围房价也才1万出头,高于攀成钢板块。从区位、板块、配套来看,无论哪种产品,都很难支持这种价格。


拍不到地难受,拍到地更难受,紧接下来的问题就是:产品怎么做,营销怎么做,推广又该怎么做?


我不太喜欢,有人将实效定义为“推广公司、销售公司、前期定位公司”,这种套路是套路分工的产物,工作结果本身也会是套路。但是呢,龙头的地价没有套路。


将来的地产营销板块,不再有“推广、销售和前期定位”的分工,开发商内会逐渐取消这种分工制度,外部服务分工方式,也不能胜任新的产业链变革。


发现另外一种可能”,才是操盘人的任务。因为现状无法支持目标,任何以现状去判断土地未来的团队,连地都拿不到。


故有此文,将实效最新的定位体系,与诸位共享,一起来升级操盘体系。它读起来肯定很费解,因为没有了地段、套型、配套、配置这些套路性的指标了。


需求的源点——个人社会时空


任何一种商品,都是卖给“人”的。谁是人呢?以前的方式是从年龄、职业和家庭结构去分类,得出哪种人会买哪种产品的公式,变成“需求”的源点。


当实效整理完“社会化知识矩阵”,得出系统的《人的研究》、《痛苦的人》、《需求制造》之后,再来解读需求的源代码,发现需求是“社会时空”的产物,人购买了你的商品,是进入了对应的社会时空。当然,他也完全可以跨入到另外的社会时空。


这里有一张“社会时空”图:

 

“社会时空”为何对需求的决定性这么大,因为它是人的微观世界。简而言之,每个人对生命的体察,就是他对所处社会时空的感受,不仅决定需求,乃至决定自我塑造——你是谁并没有定论,取决于你进入了哪个社会时空。


社会时空,由三个要素组成:切割你时间的事件,以及事件所发生的空间环境。它非常微观,从理论上讲,没有相同的社会时空,所以你和别人,对世界的感知不一样。


这个抽象的理论,于做房地产非常重要,有利于你重新认识房地产行业。

 


房地产的价值源头——空间环境



不管做了多少年房地产,都需要做一次清零。


如果你脑袋里装的全是“别墅、大平层、公寓、3房4房”,“一环二环三环,学区、公园和购物中心”并且以此为标识的化,你很可能是上一代的房地产人。


扔掉这一切“认知”包袱。就如特斯拉根本不考虑“排量”问题。


从微观世界来看,房地产业为每个人提供的是“社会时空”里三要素的——空间环境。


任何一个人生的故事,都需要发生在某个“空间”,都必须以空间为容器,这是房地产的价值,也感谢这个世界是“物理”的。否则互联网真的灭了路网。


再列一张图,来说明空间和个人时空的关系:




人的动物性(8小时睡眠),和人的社会性(8小时工作制),将每天24小时切割为3个8小时。


房地产商,乃至城市运营商,提供的就是8小时生活所需要的各种空间,什么社区、公园、购物中心、电影院等等之类的,这些空间由路网链接,什么道路、地铁、公交、飞机啥的。


客户为何愿意给更高的价格,是因为空间将他的24小时安排得更好,人生的故事很有质量,仅此而已。


所以,忘记豪宅大平层、忘记刚需小公寓、忘记社区底商,忘记价值规律的一切。


你的社区空间,是怎么帮助客户安排这24小时的。

反正再大的房子,睡觉时床最宽两米,再多的公司,办公桌最长2米。剩下的8小时越有质量,你就越贵。


从这一点说,以往的总平规划、户型设计,都可以扔进垃圾桶了。不是说全抛弃,但是不进行思维清零,你不知道要抛弃哪些。

 


地段户型消失了,只剩路网和空间

 

之前写过一篇文章,说:地段+形态+配置,这种定位失效了;新的模式应该是:顾客+需求+满足。


本质是为顾客提供恰当的城市空间,以分配好他的24小时。读起来很费解,所以我列举几个典型的城市人社会时空节点:


就如百度地图对人的记录一样,家和工作地,构成人生的两点。倒不是说人人都该结婚,工作是因为没钱,而是人都需要将自己的3个8小时安排好,取消睡觉的8小时不现实,最大的痛苦是有钱不工作,活生生有8个小时无所事事。所以任何人的社会时空,与之密切相关。


理想的30岁社会时空:

 

1)、家和工作地时间最远1小时。


再远就不能承受了,因为会占用给生活的8小时。步行的话,最远距离是5公里,后来换成地铁和汽车提效,距离被放大到30公里。这构成你的客户范围边界。


2)、对街区依赖很强,因为有很多休闲要求,如果生活的8小时全部在家里,你就变成宅男了。


3)、家与工作地中间的城市节点,会变成你经常光顾的地方。


这就是一般人对城市生活的预想。但是现实有很多变化。

 

商务人士的社会时空



我个人在此呼吁,每个女人,都要对你商务性的丈夫好一点。你看,他每天要去很多工作地,办公室是主要的,经常还要去别人的办公室或者工作现场,冷不防都还要出一下远门。


1)、回家就是睡觉:晚上12点回,早上8点走。陪伴你的时间当然很少了;


2)、没有生活的8小时:因为花在了各种工作场所的路途上面,对城市的配套依赖,也就是办公室附近找个饭馆,接着聊天。


工作地的多样,和路途时间,让商务人士,成为这个社会最可怜的人。毕竟时间没有花在享受上面,没有生活。


但是,他们是出价能力最高的,如果某个周末,他没有工作安排,那么,开发商会为他怎么安排空间?

 

单身人士的社会时空:


现在,你知道为何CBD的配套那么差,租金那么高了吗?因为年轻人不想把时间花在路上,也跟没驾照和没车相关,20分钟多为步行,如果公交、地铁能解决,距离更远:


1)、年轻人,把家附近的街区配套看得很重,生活8小时,需要美好的空间来发生有趣的故事。


2)、为此,他们压缩居住面积,甚至能接受我永远接受不了的群租。家,无非就是找个地方睡觉而已。


每个人都有生活在街道上的那几年,我那几年的工作都在良木缘的咖啡桌上做的。



全家庭结构的社会时空:

 

这是城市大平层的时空逻辑,为何很多人咬牙在35岁前,孩子念小学左右,花当时的巨资,要购买大平层。从效能来看,男主人的社会时空还是没有变化,与幸福的30岁相差无几,上班的极限时间还是2小时。


1)、家外的配套非常重要。虽然男主人已经经常不去城市目的地了,但为家人换取另外的8小时。


2)、家外的学校、购物中心,要在20分钟以内,如果有公园,吃饭去散步,最好不要超过5分钟。


3)、据说全职太太是女性中出轨率最高的群体,从社会时空来看,她生活和原本该工作的8小时,加起来有16个小时。送完孩子,打扫了房间,买完菜,真的是大量时间无处填补,社会时空有个缺,任何安慰都能有满足感。

 

还有很多的城市人群社会时空,几乎没有相同的。很多客户的选择理由是相同,是因为社会分工的生命周期导致。


你的楼盘价值,没有套路,任何一块地,都有另外的空间可能,更好的空间,顾客愿意给更高的价格。


人的社会时空,也不断在变化,这些变化,就是社会的变化。




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